还没过季的产品就打折,怎样的说法才合理?
问题诊断
1.“没办法,现在生意不好做呀”和“这样您才可以买得更便宜呀”,这两种说法都没有为顾客做正面解答,感觉打折随意性比较大。
2.“我们新货快要上市了,现在赶快处理掉”,则让人感觉这些产品是处理货,没有什么价值,容易引起价格战。
3.“不知道,公司要求的,难道打折不好吗”,一副事不关己无所谓的样子,并且反问的口气让人感觉很不舒服。
导购策略
某孕婴店老板曾经说:“我发现有些员工做什么事情都很被动,即使主动也把事情给做错了。”
这位老板的话确有相当的代表性,作为终端人员与顾客沟通时一定要主动去做我们该做的、有利于成交的事情,但现实情况是我们许多人忘记了自己该做的事,却做了许多不该做的事。如同上面的回答一样,这些不能推动顾客购买的解释其实都是消极的行为。
就本案而言,导购可以告诉顾客提前过季打折的原因,尤为关键的是,导购可以将过季打折作为一个促销理由去说服顾客并加强顾客的购买意愿。这才是导购人员应有的积极正面的解释,也是导购应该去做的事情。
观点:导购要做该做的事情,千万不要做自己不该做的事情。