母婴店的销售人员是非常重要的,而对于销售人员来说,销售心态非常重要,因为销售心态决定销售态度,态度决定一切!
一、只看到劣势,却看不到优势
表现:看自己的公司、产品、政策等,只看不如竞争对手的一面,比如我们的价格不如××供应商,我们的销售政策不如××灵活,我们的广告不如××多;而看竞争对手时,则往往盯着比自己强的一面,如他们的产品品质比我们的好,他们的促销力度比我们大等等。如果一个销售员抱着这样的心态去做销售,能力再强也是枉然。
应对:面对这种心态,首先销售人员自己要懂得,任何公司都不可能在各方面都做到最好,都有相对薄弱的一面,我们能找到一个品牌是最响的,质量是最高的,服务是最好的,广告是最多的,销售政策是最宽松的,价格又是最低的产品吗?
每个产品就像人一样都有优缺点,我们找不到一个十全十美的人,同样也不可能找到一件十全十美的产品。再者,销售人员是干什么的?销售人员的价值又靠什么体现?
销售人员要在心态上拨乱反正,要学会拿自己公司的优势,与竞争者的劣势去比较,这样就越比越有信心了。
二、心态随着销量变
表现:有些销售人员的心态不稳定,销售好的时候高兴万分,销售一不好,情绪一落千丈,心态变得很消沉,这时往往干什么都不顺,而他却将之归咎于运气不好。
应对:心态随着销量变,容易产生恶性循环。销售不好的时候,特别要有一个稳定的心态,此时假如心态消沉,则做事不容易成功,做事不顺利,则心态更消沉,如此恶性循环,很可能使自己成为废人。
销售人员要努力提高自己的“情商”,这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样,同样“因为非洲人不穿鞋”,一个说非洲没有市场,另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇,要学会引导自己往积极的一面去看问题,改变消极态度。
三、多抱怨少检讨
现象:凡是销售失败的业务员,必定一怨公司,二怨产品,三怨政策,四怨市场,五怨客户,就是不怨自己。
比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、客户太难缠,而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部,不懂得检讨自己,自然不可能看清自身问题,也就不会进步。
应对:怨天尤人的情况在销售人员中并不少见,这种心态如不及时调整,下次销售工作也难以取得成功。销售人员在遇到这样的情况时,先要从自身找原因做检讨,把问题找出来后加以分析,之后自己动脑筋想办法,找出应对之策。一旦把自身的问题看清楚并有了解决之道,此时人的精神往往为之一振,状态很快就调整过来了。
销售人员往往不愿意从自身找原因,这时学会引导自己自省非常重要。如果销售人员自己能不断反省,而且不断总结再提高,就能攻无不克。
四、我们是弱者
现象:一些销售人员之所以失败,是在心理上有一个误区:他们往往怀着“去赚客户钱”的心理,去开发客户。这种弱者的心态,在谈判还未开始,就已经将自己置于下风。
应对:对抱有这种心态的销售人员,可以经常问自己一个问题:当公司发薪水给你的时候,你会不会感到不好意思?几乎所有的销售人员都回答说“不会”。为什么我们不会觉得不好意思?“因为我们付出了”,所以觉得薪水是理所当然的。反过来,我们去找客户,请他们帮我们卖产品,客户是在帮我们义务劳动吗?当然不是,客户做我们的产品是有利益的,我们去找客户不是去赚客户的钱,而是给客户一个赚钱的机会,帮助他们赚钱。如果销售人员抱有这样的心态去开发市场,那么一定更容易成功。