作者：宋培洋 | 母婴行业资深培训师、营销顾问
一、一次让我失眠的对话
2023年初，我有了一次让我失眠的沟通。
那次，阳光和爱免疫乳的市场负责人透着疲惫：“宋老师，我们的产品品质在行业内是有口皆碑的，团队每天也在忙，但一年下来只卖了3万罐。经销商没信心了，终端门店不知道怎么推，我们该怎么办？”
这不是我第一次听到这样的困惑。
在母婴行业深耕多年，我见过太多这样的场景：产品很好，团队很努力，但销量就是上不去。问题到底出在哪里？
带着这个问题，我走访了阳光和爱的三个核心市场，和经销商聊、和门店导购聊、和消费者聊。一周后，我找到了答案——
不是产品问题，不是团队问题，而是动销体系出了问题。
具体来说，有三个”断层”：
总部标准和终端执行断层：总部制定了一套标准，但到了终端，各地情况不同，标准落不了地。
培训内容和实际操作断层：给团队培训了很多知识，但回到门店，还是不知道怎么推。
标杆经验和全国复制断层：个别市场做得不错，但成功经验复制不到其他市场。
找到问题，就找到了破局点。
我运用自己深耕母婴行业多年总结的“三维动销增长模型”，从体系、赋能、标杆三个维度，为阳光和爱重新设计了整套动销体系。
一年半后，阳光和爱免疫乳年销量从3万罐突破10万罐，团队从”不会推”变成”抢着推”，经销商从”没信心”变成”抢着卖货”。
今天，我把这套方法论完整分享出来，希望能帮到更多母婴品牌方。
二、什么是”三维动销增长模型”？
在讲具体做法之前，我先介绍一下我的”三维动销增长模型”。
这套模型是我针对母婴行业品牌方动销难题，经过多年实战总结出来的方法论。核心思想是：动销不是单点突破，而是系统工程。
三个维度，缺一不可：
第一维：体系维度——让标准能落地
核心公式：标准化流程 + 地方适配方案 = 普适性与灵活性
很多品牌方制定的标准为什么落不了地？因为太”一刀切”了。
北京市场和县城市场能一样吗？高端门店和社区店能一样吗？
我的做法是：先建标准，再给弹性。
总部制定核心标准（产品卖点、服务规范、销售流程）
各区域根据本地市场特点，制定适配方案
建立”标准+弹性”的双轨机制
这样，既保证了品牌的一致性，又给了区域灵活性。
第二维：赋能维度——让团队敢推、会推、乐推
核心公式：思想重塑 + 技能培训 + 工具赋能 = 铁军团队
团队为什么不推你的产品？
不敢推：对产品没信心，怕推出去出问题
不会推：知道产品好，但不知道怎么讲、怎么卖
不愿推：推了没好处，不推也没损失，干脆不推
针对这三个问题，我设计了三层赋能体系：
只有三层都做到位，团队才能真正变成”铁军”。
第三维：标杆维度——让成功经验快速复制
核心公式：案例挖掘 + 课程开发 + 传播复制 = 以点带面
个别市场做得好，为什么复制不到其他市场？
因为成功经验没有被系统化、课程化、工具化。
我的做法是：
深度挖掘：找到标杆市场，深度访谈，把成功经验”挖”出来
课程开发：把经验变成可学习的课程、可复制的工具
传播复制：通过线下培训、会议、线上社群等方式，快速传播到全国
这样，一个市场的成功经验，可以在三个月内复制到全国。
三、阳光和爱实战：9个动作的动销方法论
理论讲完了，接下来是实战部分。
在阳光和爱的项目中，我围绕”三维动销增长模型”，具体做了9个动作，我称之为”阳光和爱动销九式”。
动作一：做标准
问题：以前阳光和爱也有标准，但太粗了，终端不知道怎么执行。
做法：我带领团队，花了三周时间，重新梳理了整套标准：
产品标准：核心卖点、差异化优势、使用场景
陈列标准：货架位置、陈列方式、物料摆放
话术标准：产品介绍、异议处理、成交话术
每个标准都配有清单要求，终端拿到就能用。
动作二：开会议
问题：以前也开会，但会议流于形式，开完就忘。
做法：建立会议体系：
关键是：每次会议都要有议程、有输出、有跟进。
动作三：搞PK
问题：团队缺乏竞争意识，干多干少一个样。
做法：设计两级PK机制：
现场PK：现场团队间比学习、比出单
21天PK：导购之间比执行、比转化
PK要有明确的规则、公平的裁判、丰厚的奖励。
在阳光和爱的项目中，我们设置了21冠军奖、周冠军奖、达标奖、开单奖等，奖金+荣誉，双重激励。
动作四：拉氛围
问题：团队士气低落，缺乏战斗氛围。
做法：从线上到线下，全方位营造氛围：
线下：战报张贴、出单分享、阶段任务
线上：微信群战报、经验分享、总结表彰
关键是让优秀的人被看见，让努力的人有回报。
动作五：变思维
问题：团队思维固化，认为”产品好自然卖得好”，不重视主动推销。
做法：通过培训+案例+体验，重塑团队思维：
培训：产品知识、销售技巧、大单理念
案例：成功案例分享
体验：让团队亲自体验产品，建立信心
核心传递一个理念：好产品+绝对信心=好销量，缺一不可。
动作六：找案例
问题：缺乏成功案例，团队没信心，经销商没底气。
做法：主动挖掘、深度包装、广泛传播：
主动挖掘：每月走访市场，寻找成功案例
深度包装：采访当事人，还原完整故事，制作案例手册
广泛传播：培训分享、微信群传播、公众号发布
在阳光和爱的项目中，我们挖掘了20多个标杆案例，包括：
某导购月销从10罐到100罐的逆袭故事
某店老板通过学习和努力，成为月度冠军
某经销商，从怀疑到信任，主动加大进货量
这些案例，成为最好的”销售武器”。
动作七：列清单
问题：也想做好，但是不知道卖给谁，该找谁成交。
做法：为不同角色，制定工作清单：
经销商清单：目标门店上货/动销清单
财富清单：目标消费者30
清单要具体、可执行、可检查。
动作八：重体验
问题：团队对产品了解不够，推销时没底气。
做法：让团队深度体验产品：
产品体验：自己试用，感受产品效果
竞品体验：对比竞品，找到差异化优势
只有自己真正认可产品，才能真诚地向消费者推荐。
动作九：定目标
问题：目标不清晰，不敢定目标，团队不知道往哪使劲，不敢使劲。
做法：建立目标体系：
目标要SMART：结合财富清单，目标要具体、可衡量、可达成、相关、有时限。
关键是销量不是做出来的，而是想出来的。
四、结果：从3万罐到10万罐的增长奇迹
经过一年半的持续努力，阳光和爱免疫乳取得了令人瞩目的成绩：
更重要的是，团队发生了质的变化：从”不敢推”到”抢着推” 、从”不会推”到”专业推” 、从”被动等客”到”主动拓客” 。
经销商的评价是：“宋老师的方法，接地气、能落地、见效果。”
五、给母婴品牌方的三点建议
基于阳光和爱的成功经验，我想给母婴品牌方三点建议：
1. 动销不是单点突破，而是系统工程
不要指望一招制胜。产品、价格、渠道、推广、团队，每个环节都要做到位。
2. 标准要建，但更要能落地
标准不是写在纸上的，是要能被执行的。要给区域灵活性，要给团队工具包。
3. 团队赋能是核心中的核心
再好的产品，也需要人来推。团队不敢推、不会推、不愿推，一切都是零。
六、写在最后
从3万罐到10万罐，阳光和爱的增长不是偶然，是方法论的胜利。
我的”三维动销增长模型”，不是纸上谈兵的理论，是经过实战检验的方法论。
如果你也是母婴品牌方，如果你也面临动销难题，如果你也想实现销量的跨越式增长，欢迎链接我。
我可以为你提供：
动销体系诊断与优化、团队培训与赋能、标杆案例打造与复制、全年营销顾问服务。
让我们一起，把你的产品卖爆！
关于作者
宋培洋，母婴行业资深培训师、营销顾问，“三维动销增长模型”创始人。专注母婴行业动销增长，帮助品牌方打造”敢推、会推、乐推”的铁军团队，实现销量跨越式增长。
微信：baikai131417